トリミングサロンの物販で何を置くかは、売れ筋かどうかよりも、お客様との会話の中で自分の言葉で説明できる商品かを基準に決めるのが近道です。説明できる商品は、聞かれたときにすすめられ、買ったあとの様子も話題にできます。

この記事は、トリミングサロンやペットサロンを運営する事業者様に向けて、店販商品を選ぶ判断基準と導入の進め方をまとめたものです。書いているのは、犬用健康食品を店舗様に卸している株式会社ラクト・ラボです。自社の商品が合わないお店についても、正直に書きます。

物販は棚からではなく会話から考える

サロンには、ネット通販にはない強みがあります。同じ犬と飼い主様に、定期的に会えることです。受付とお迎えの数分間に、毛並み、皮膚、体重、食べ方の話が自然に出てきます。

通販との違いは価格ではありません。「この子を知っている人が説明してくれる」ことです。ですから、仕入れのカタログを開く前に、ここ数か月でお客様から聞かれたことを書き出してみてください。シャンプーの種類、耳の手入れ、歯みがき、おやつの量、シニアになってからの食事。繰り返し出てくる話題が、物販の入口になります。

店販商品は3つのタイプで考える

施術の延長にある商品

シャンプー、ブラシ、歯ブラシなどです。店で実際に使ったものを見せられるので、説明がしやすい商品です。ただ、同じものをネットで買えることも多く、価格で比べられやすい面があります。

毎日の暮らしで使う消耗品

フード、おやつ、トイレ用品などです。来店のたびに買い足してもらえる一方で、在庫や賞味期限の管理が必要になり、価格の比較も避けられません。

相談から選ばれる商品

健康食品やシニア向けの商品などです。説明に時間がかかり、すぐには動きません。扱う人の知識と信頼が問われます。そのかわり他店と比べにくく、お店の個性になります。

全部をそろえる必要はありません。棚の多くは最初の2つにして、お店の色を出す商品を1〜2品だけ置く。小さなサロンでは、この組み合わせが現実的です。

お店の客層によって、入口は変わる

同じ商品でも、お店によって話の入り方は違います。自店のお客様を思い浮かべて考えてみてください。

• シニア犬が多いお店：立ち上がりや食べる量の変化が話題になりやすく、毎日の食事や暮らしに関わる商品の話につなげやすい
• 子犬や若い犬が多いお店：しつけ、歯みがきの習慣づけ、初めての手入れ用品など、飼い主様が「何を選べばいいか」を知りたい場面が多い
• 来店の間隔が短いお店：買い足しの機会が多いので、消耗品を切らさない工夫が喜ばれる
• 来店の間隔が長いお店：次に会うまで間があくため、少しずつ長く使える商品や、自宅での手入れを説明できる商品が向いている

予約台帳を見返すと、犬種、年齢、来店の間隔は数字で確かめられます。「なんとなくシニアが増えた」という感覚を確かめておくだけで、仕入れの判断はしやすくなります。

特色ある商品を選ぶ6つの判断基準

「他店にない商品を置きたい」と思ったときは、次の6つを順に確かめます。

特色ある商品を評価する6つの基準

この中で見落とされやすいのは、「作り手が見えるか」と「売る場所の決まりがあるか」です。お客様から原材料や製造元を聞かれたときに答えられないと、お店の信用に関わります。また、どこでも同じように手に入る商品は、せっかく説明しても「ではネットで」となりがちです。販売方法に一定の考えを持つ作り手の商品は、取引までの手間は増えますが、お店で扱う理由がはっきりします。

導入を決めるときの順番

利益率は大切ですが、最初に見る項目ではありません。説明できない商品は、利益を計算する前に棚で止まってしまうからです。次の順に確かめると、迷いが減ります。

店販商品を導入するかどうかの判断の流れ

仕入れを始める前に決めておく3つのこと

商品が決まったら、注文の前に次の3つを決めます。

置く場所

物販の棚は、広さよりも場所です。お迎えの会話が起きる受付の、飼い主様の目線の高さに、まず1品だけ置きます。奥の棚にたくさん並べるよりも、話題にしやすくなります。

説明する人

オーナーだけが説明できる状態では、休みの日に止まってしまいます。誰が、どの場面で、どこまで話すのかを決めておきます。

在庫にかけてよい金額

はじめに「この金額までなら売れ残っても店が困らない」という上限を決めます。食べ物は賞味期限があるので、仕入れる数は、期限内に動きそうな数から逆算します。

「他店にない」だけで選ばない

珍しさは、お客様が足を止めるきっかけにはなります。けれども、珍しいだけの商品は、質問されたときに答えが続かず、やがて棚の飾りになります。

逆に、どこにでもある商品でも「うちでは、こういう子にこんなふうに使っています」と話せるなら、それはお店の特色です。独自性は商品だけで決まるのではなく、商品と、お店の説明の組み合わせで生まれます。地域で扱う店が限られる商品を選ぶ場合も、限られていること自体に頼らず、説明の中身を育てていくことが大切です。

少量で始めて3か月で見直す

新しい商品は、棚を一気に増やさず1品から始めます。導入の前に、スタッフで説明の言葉をそろえ、紙1枚にまとめておくと、人によって話が変わることを防げます。始めてからは、聞かれた回数、買われた数、また買ってもらえたか、答えられなかった質問を簡単に記録します。

導入から3か月後の見直し

客単価を上げたいという気持ちは当然のことです。ただ、全員に同じ商品をすすめると、お客様は「来るたびに売られる」と感じます。必要そうな方にだけ話し、買わない選択も気持ちよく受け止める。そのほうが、結果として長く通っていただけます。

商品を探す前に調べる店の数字

カタログを見る前に、1週間ほどかけて自店の数字を調べます。感覚で決めるより、仕入れの失敗が減ります。

利益の見通しは、1個売ったときに店に残る金額と、買っていただけそうな人数で考えます。全員が買う前提で計算すると、見通しが甘くなります。

健康に関わる商品を置くときの注意

トリマーは獣医師ではありません。体調の異変に気づいたときは、動物病院への相談をすすめるところまでがお店の役割です。「治る」と受け取られる説明もしてはいけません。犬用の健康食品について、どのような表示が医薬品的と判断されるかは、農林水産省の資料で確かめられます。店頭での具体的な言い換えは、店頭で説明するときの言葉にまとめています。

物販についてよくある質問

物販を始めるのに許可は必要ですか

一般に、フードや用品を仕入れて店頭で売るだけなら、特別な許可は求められません。ただし、動物用医薬品の販売には原則として許可が必要で、生き物の販売は別の規制があります。扱う商品で迷うときは、管轄の行政機関に確かめてください。

棚が狭くても始められますか

始められます。受付に1品だけ置くほうが、話題にしやすいこともあります。商品の数より、説明できることを優先します。

売り込みと思われないか心配です

話の流れで、困りごとを確かめてから紹介すると、印象は大きく変わります。声のかけ方はトリマーの声かけで店販は変わるにまとめています。

ナノワン・リセットという選択肢

ここまでの基準に沿って、当社の商品が選択肢になりそうなお店と、そうでないお店を書いておきます。

• 合いそうなお店：シニア犬や毎日の排泄の話がよく出る、飼い主様と時間をかけて話したい、食事の相談にも向き合っている
• 合わないお店：陳列しておくだけで回転させたい、ネット販売を中心にしたい、短期間で大きな売上を求めている

ナノワン・リセットは、犬専用のバイオジェニックス配合健康食品です。商品は1種類で、粉末の100gと300gがあり、原産国は日本です。乳酸菌生産物質末、葛末、山芋末などを原材料とし、粉のままではなく温かいスープにして与えます。代表の坂田は14年以上にわたり6,000件以上の相談を受けるなかで、腸の冷えと毎日の排泄に目を向けてきました。「腸の冷え」は診断名ではなく、相談で用いる着眼点です。

店頭で説明に迷う相談は代表が支援します。また、導入直後から仕入数量を求めることはしていません。詳しい考え方は事業者様専用ページにまとめています。