トリミングサロンの物販で利益が出るかどうかは、業界の平均ではなく、自店の来店数と、紹介できる人数と、在庫の負担で決まります。この3つが分かれば、始める前に大まかな見通しを立てられます。

この記事は、物販を始めるか迷っている、または置いているが利益が見えないサロンの事業者様に向けたものです。文中の金額はすべて説明のための仮の数字です。実際の結果や、売上をお約束するものではありません。

物販の利益を売上だけで見ない

物販の話は売上の金額で語られがちですが、お店に残るのは粗利から手間と損失を引いた分です。次の4つに分けて考えます。

• 粗利：販売価格から仕入れ原価を引いた金額
• 販売にかかる時間：説明や発注、棚の管理にかかるスタッフの時間
• 在庫の負担：商品に変わったままのお金と、置き場所
• 損失：賞味期限切れ、破損、値引き

施術の予約で埋まっている時間に、物販の説明を長く入れると、施術の売上を失うことがあります。反対に、待ち時間やお迎えの数分を使えるなら、追加の負担は小さくて済みます。「いつ説明するのか」は、利益の計算の一部です。

計算式はシンプルでよい

1か月の見通しは、次の式で十分です。

月の粗利は「買っていただける人数×1個あたりの粗利」です。注意したいのは、すべての来店客を対象にしないことです。商品に関係する話題が出る方は、お客様の一部です。全員に売る前提で計算すると、見通しが甘くなります。

仮の数字での試算

次は、説明のための仮の数字です。月に120頭が来店し、その中で商品に関わる話が出そうな方を20人と見ます。

1か月目だけを見ると、差はほとんどありません。違いが出るのは、繰り返し買っていただけるかどうかです。ただし、続く人数の見積もりが甘いと結果は大きく変わります。説明の手間も、続けて買っていただく商品のほうがかかります。

ここから分かるのは、物販だけで店の経営が変わるような金額にはなりにくいということです。小さなサロンなら、物販の役割は、利益の柱というより、来店の間隔を守り、相談される店になることの補助と考えたほうが現実に合っています。

掛け率と最小ロットの読み方

卸の条件でよく使われる掛け率は、販売価格に対する仕入れ値の割合です。定価3,000円で6掛けなら、仕入れ値は1,800円です。掛け率だけで比べると、次の点を見落とします。

• 送料：少量の注文では、1個あたりの送料が粗利を大きく削る
• 最小ロット：掛け率が低くても、売り切れない数を買えば損失になる
• 実売価格：ネットで定価より安く売られていれば、店頭の価格は定価のままでは通りにくい
• 支払い条件：先払いか、月末締めかで、手元のお金の動きが変わる

比べるときは、掛け率ではなく、1個売ったときに店に残る金額と、売り切るまでの期間に直して見ます。仕入れ先の種類ごとの違いは、犬用サプリメントの仕入れ先の選び方も参考にしてください。

在庫の回転と期限切れ

食べ物は賞味期限があります。仕入れの判断は、次の順に行います。

最小ロットが、この計算より多いときは、見送るか、数量について相談します。最初に大量の仕入れを求める取引は、それ自体が危険のサインです。

客単価だけでなく来店の間隔も見る

物販の成果は、客単価の数字だけでは分かりません。自宅の手入れの商品を一緒に考えた結果、毛玉が減って施術の負担が軽くなることもあれば、話す機会が増えて来店の間隔が保たれることもあります。

試す前の3か月と、試した後の3か月で、同じ数字を比べてみてください。季節による変動があるので、1か月だけで判断しないようにします。

説明の時間も金額で見る

説明型の商品は、スタッフの時間を使います。次も仮の数字ですが、計算の形として参考にしてください。

待ち時間やお迎えの会話で説明できるなら、実際の負担はこれより小さくなります。反対に、施術の予約を断って説明の時間を作るなら、失う施術の売上も計算に入れる必要があります。

よくある計算の失敗

• 来店客の全員を購入者として数えている
• 少量の注文にかかる送料を入れていない
• 期限が近づいた商品の値引きや廃棄を入れていない
• 初回の仕入れのお金が、いつ戻ってくるかを見ていない
• 同じ商品がネットでいくらで売られているかを調べていない

一度計算した数字は、3か月後の実績で直します。最初の見積もりが外れること自体は問題ではありません。外れた理由が分かれば、次の仕入れの判断に使えます。

続けて買っていただく商品と単発の商品

単発の商品は説明が短く済みます。季節の用品や雑貨などは、棚に変化をつけるのに向いています。一方で利益は積み上がりにくいものです。

続けて買っていただく商品は、最初の説明に時間がかかり、すぐには数字に出ません。ただ、次の来店で「その後いかがですか」という話ができます。お店のお客様との関係を深めたいなら、この種類を1品持つ意味があります。

どちらが良いかではなく、棚の中での役割を決めることが大切です。商品の選び方はトリミングサロンの物販で何を置くかにまとめています。

自店の数字で判断する手順

次の手順なら、1週間ほどで見通しが立ちます。

• 予約台帳から、月の来店数と犬の年齢層を数える
• カルテやメモから、3か月間に出た話題を数える
• 候補の商品の条件をもらい、1個あたりに残る金額を計算する
• 控えめな人数で、月の粗利を計算する
• 売れ残っても困らない金額の範囲に収まるか確かめる
• 始めるなら3か月後の見直しの日を、先に決める

計算して割に合わないと分かったら、始めないのも立派な判断です。数字が小さくても続ける価値があると考えるなら、その理由も書き残しておきます。

取り扱いをやめる判断の基準

始めるときに、やめる基準も決めておきます。やめどきが決まっていないと、動かない商品が棚に残り続けます。

• 3か月続けても、飼い主様からの質問がほとんど出ない
• スタッフが説明を避けるようになっている
• 賞味期限までに売り切れない数が続いている
• 説明に時間がかかり、施術の予約に影響している

やめるときは、購入していた飼い主様に早めに伝え、続けたい方には作り手の窓口を案内します。買っていただいた方への配慮まで含めて、お店の信頼になります。やめた理由も記録しておくと、次に商品を選ぶときの基準になります。別の商品に切り替える場合も、同じ手順で試算してから決めてください。

取扱条件を問い合わせるときに聞くこと

見積もりに必要な情報は、最初の問い合わせで聞いておきます。

• 最小の仕入れ単位と、送料の条件
• 店に届く時点の賞味期限の残り
• 希望の小売価格と、ネットでの販売の有無
• 売れ残りの扱いと、数量の相談ができるか

当社の犬用健康食品ナノワン・リセットは、卸価格、セット単位、決済、送料、納期などの条件を、代表の坂田がお電話で直接ご説明しています。各都道府県で原則1店舗を主契約先とし、売上や販売数をお約束するものではありません。陳列しておくだけで回転させたいお店には向きません。お店の数字と照らし合わせてご検討いただく場合は、事業者様専用ページをご覧ください。